Quem não está atento ao noticiário esportivo, certamente, se assustou ao ver a camisa do Náutico com a marca da Lupo no jogo contra o Corinthians, transmitido pela Globo na última quarta-feira. Habitué nos calções dos times de futebol, a empresa resolveu investir em um novo nicho: fabricar uniformes para faturar mais e consolidar sua posição no mercado.
Em uma semana agitada, a escalada da Lupo na indústria esportiva ganhou outro aliado de peso: um contrato de patrocínio ao Palmeiras até o fim de 2010. O pacote de novidades inclui ainda a revitalização do basquete alviverde e a construção de uma nova fábrica em Araraquara, no interior de São Paulo, para atender à demanda dos novos compromissos firmados.
A ofensiva lembra a enxurrada de contratos assinados pela Champs no ano passado, mas a semelhança, segundo Valquírio Cabral Júnior, diretor comercial da Lupo, fica apenas na proximidade das ações.
?A Lupo é uma empresa cujo faturamento ultrapassa R$ 450 milhões, tem quase 90 anos de história, é um cenário diferente. Já temos estrutura para tentar um novo negócio. Além disso, depois de ver o que aconteceu com algumas empresas que não deram certo, sabemos que não podemos falhar e temos base para prepararmos nosso planejamento sem cometermos os mesmos erros?, afirma o executivo.
Em entrevista exclusiva à Máquina do Esporte, Cabral Júnior faz um balanço da nova fase da empresa no futebol, revela que Ronaldo inviabilizou acordo com o Corinthians, fala sobre o contrato firmado com a Fifa e conta que esteve perto de fechar uma joint venture com a Champs no início do ano.
Leia a seguir a íntegra da entrevista:
Máquina do Esporte: Primeiro foram os calções de mais de 20 times em todo o Brasil. Agora a Lupo quer ratificar sua posição no mercado como fabricante esportiva, começando com o Náutico. Por que a empresa decidiu seguir esse rumo?
Valquírio Cabral Júnior: Não vamos falar do patrocínio aos calções no passado. Vamos continuar realizando essas parcerias em vários clubes. Os calções são um veículo de mídia forte, é uma forma interessante de fazer a propaganda da marca com um público específico, que é o masculino. A produção de material esportivo passou a ser um negócio para a empresa porque é rentável. Além da propaganda, a empresa passa a ter o direito de comercializar vários artigos dos clubes. Então, foi uma visão estratégica de negócio, vai inaugurar uma nova era na empresa.
ME: Como a Lupo está se estruturando para trabalhar com material esportivo?
VCJ: Nessa primeira experiência, com o Náutico, estamos terceirizando a produção. Mas já estamos construindo uma fábrica própria, que ficará pronta no início de 2010.
ME: No caso, a empresa terceirizada é a Cambs, de Uberlândia (MG). E qual é a experiência dessa parceira na empreitada da Lupo nesse setor?
VCJ: A Cambs fornece material para o nosso time de basquete há mais de dez anos e nunca tivemos problemas. Além disso, toda a estrutura é nossa. O laboratório, a solidez das pesquisas, é tudo da Lupo. Damos toda a estrutura para terceirizar só a fábrica. Nesse esquema, temos capacidade para atender bem cinco ou seis times. A Lupo não entraria em um mercado grande assim sem ter segurança.
ME: Além do Náutico, a Lupo está negociando com outros clubes?
VCJ: Sim, temos três negociações em andamento, mas não posso revelar os clubes. [NR: Segundo a reportagem apurou, o Bahia deve ser o próximo a ser anunciado pela empresa]
ME: A Lupo não teme seguir o caminho da Champs, que apareceu forte em 2008, mas não conseguiu se sustentar no mercado?
VCJ: Muito pelo contrário. A Lupo é uma empresa cujo faturamento ultrapassa R$ 450 milhões, tem quase 90 anos de história, é um cenário diferente. Já temos estrutura para tentar um novo negócio. Além disso, depois de ver o que aconteceu com algumas empresas que não deram certo, sabemos que não podemos falhar e temos base para prepararmos nosso planejamento sem cometermos os mesmos erros.
ME: No começo do ano, inclusive, circularam rumores de que a Champs seria comprada pela Lupo, mas o negócio acabou não acontecendo. Era só especulação ou existiu, de fato, alguma negociação?
VCJ: Houve sim uma conversa para a gente fazer uma fusão, uma espécie de joint venture, mas não evoluiu. A Lupo queria entrar no mercado, e a Champs precisava de um parceiro do nosso nível, com a nossa experiência. Tivemos algumas reuniões, mas ficou só nisso.
ME: Um dos principais pontos de discórdia entre os clubes e seus fornecedores esportivos é a questão da distribuição. Como a Lupo está se preparando nesse aspecto?
VCJ: Vamos usar nossos 35 mil pontos de venda em todo o país para suprir a demanda. Além disso, queremos trabalhar bem com as lojas dos clubes. Não creio que teremos problemas com isso.
ME: A realização da Copa do Mundo no Brasil foi um dos fatores que levaram a Lupo a investir mais forte no futebol?
VJC: Não, foi uma coincidência. A Lupo sempre foi forte no mercado esportivo, e aconteceu de anunciarmos esses acordos agora, depois que o Mundial foi confirmado para o país. O que teve sim relação com a Copa foi contrato assinado com a Fifa. Desde janeiro, temos a licença da Fifa para produzirmos meias para a entidade na América Central e na América do Sul. O contrato vale até 2010 e abrange as duas próximas Copas.
ME: A marca da Lupo aparecerá nas meias? Esse acordo, então, é o primeiro passo para a ?carreira internacional? da empresa?
VCJ: Nas meias vai aparecer Fifa by Lupo, o que nos dará uma visibilidade fantástica fora do país. Isso reforça nossa estratégia de mercado internacional. Atualmente, só temos fábrica aqui no Brasil, em Araraquara, no interior de São Paulo, mas exportamos para mais de 30 países. Esse contrato, sem dúvida, abre as portas para o mercado internacional.
ME: Falando em visibilidade, expor a marca nos calções do atual líder do Campeonato Brasileiro, o Palmeiras, é um grande aliado para ganhar respeito no mercado, não?
VCJ: Sem dúvida. O contrato já está fechado. Passamos um mês negociando e agora só dependemos do aval da Samsung para anunciarmos oficialmente. O primeiro impasse é que nós fechamos para frente e verso do calção, e a Samsung não permitia a utilização da parte da frente.Mas acabaram de me dizer que isso já foi acertado. Agora só depende de um painel, não sei bem o que é, mas é tudo coisa burocrática. Já já vamos finalizar tudo.
ME: A Cosan, com quem a Lupo disputou a propriedade, queria uma parceria para envolver o uso do verde do Palmeiras com projetos de eco-combustível. A Lupo tem algum projeto semelhante para ativar o patrocínio?
VJC: Não temos nada disso. O calção é simplesmente um veículo de comunicação, de exposição da nossa marca. É claro que algumas ações vão acontecer, mas vamos seguir nossa estratégia de patrocínio de sempre. É um grande time, uma grande torcida, o time tem chance de ir para a Libertadores, que é algo que nos interessa muito. Queremos exposição. Antes nós tentamos o Corinthians, mas a chegada do Ronaldo inflacionou demais o patrocínio e aí ficou inviável.
ME: O senhor mesmo disse que esses contratos fazem parte de uma nova era da Lupo no futebol. O que a marca espera dessa etapa?
VCJ: Temos um mercado muito grande para trabalhar, um potencial imenso de negócios a serem feitos. São muitas brechas que podem ser trabalhadas. A gente mesmo tem visto que falta estrutura para atender os grandes clubes como precisam, o que significa que ainda há muita coisa a ser feita. Em termos financeiros, esperamos faturar R$ 60 milhões em dois anos.
ME: E quanto foi investido para atender à demanda desses novos contratos?
VCJ: São várias fases de investimento, mas o aporte inicial foi de R$ 4 milhões. Além disso, a construção da fábrica vai custar outros R$ 17 milhões.
ME: Qual o balanço que a Lupo faz desse período em que só fazia publicidade nos calções? O que esse tipo de investimento gerou de retorno para a marca?
VCJ: Foi a Lupo que criou a propaganda em calção. Somos pioneiros, descobrimos esse filão há cerca de quatro anos. Isso deu muito certo, fez com que entrássemos no mercado esportivo com o reconhecimento do consumidor. Além disso, agora nos dá a chance de disputar o mercado de igual para igual com as gigantes esportivas.
ME: Depois de tanto tempo em clubes com torcidas menores, a Lupo agora está investindo nos grandes. A fase dos ?nanicos? ficou para trás?
VCJ: De jeito nenhum. Vamos manter nossa tradição. Já fechamos com quase todos os clubes do interior para o Campeonato Paulista de 2010. Os que não estão acertados, estão em fase de negociação.
ME: A Lupo anuncia essa nova fase no meio de uma das mais severas crises financeiras que o mundo já atravessou. A empresa não foi afetada?
VCJ: Só no ano passado, a Lupo cresceu 21%. Neste ano, a expectativa é de chegar a 22%. Aqui não teve crise, não sentimos isso. Só para terem uma ideia, aumentamos nossa verba de marketing em 25% em relação ao ano passado.
ME: Com o futebol protagonizando as ações de marketing esportivo da Lupo, como ficam os investimentos em outras modalidades?
VCJ: Já fechamos com o Palmeiras para o nosso time de basquete. O Araraquara/Palmeiras/Lupo vai estrear já no Campeonato Paulista. Além disso, também patrocinamos um time de vôlei aqui na cidade, o Lupo/Náutico. Já tivemos parcerias com handebol e atletismo, mas aí são contratos pontuais.
ME: Qual é a participação da Lupo no mercado atualmente? Qual o papel do esporte para que a empresa alcançasse esse resultado?
VCJ: A Lupo tem mais de 40% do mercado. Falar sobre o que nós pretendemos atingir é complicado, porque depende da produção. Este ano vamos crescer 22%. Essa, aliás, foi a tônica das últimas duas décadas: sempre crescemos mais de 20%. E muito desse crescimento está ligado ao esporte, porque é algo muito difundido, apreciado… Todo mundo lê, assiste e também há a questão dessa nova geração muito ligada à saúde. Mas o principal é que, além de aumentar nosso faturamento e ajudar no nosso crescimento, o marketing esportivo ajudou a rejuvenescer a nossa marca. Essa foi e ainda é a principal contribuição desses contratos para a empresa.