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Opinião / Ivan Martinho

Opinião: O chá que ajuda a vender!

Com a volta das empresas presencialmente, é hora de retomar as reuniões físicas

Ivan Martinho, especial para a Máquina do Esporte Publicado em 08/11/2021, às 06h54 - Atualizado às 06h58

Empresas estão retornando a seus escritórios, então é hora de abandonar as reuniões a distância - Reprodução
Empresas estão retornando a seus escritórios, então é hora de abandonar as reuniões a distância - Reprodução

Quem trabalha com mídia, esportes e entretenimento já sabe que a maioria dos clientes, marcas, anunciantes (ou como você queira chamar) planeja seus orçamentos e ações para o ano seguinte justamente entre os meses de setembro e novembro. Ou seja: agora!  Essas discussões costumam ser longas, contam com a participação de executivos de diversas áreas e passam por uma escala enorme de aprovações.

Você já visitou algum cliente para oferecer uma propriedade e ouviu que o orçamento para o ano estava comprometido e que poderiam voltar a discutir no final desse ano ou no ano que vem? Pois é, essa é uma das objeções mais comuns que se ouve, e vamos tratar aqui justamente de como evitar ter de ouvi-la.

Os eventos estão voltando, e 2022 promete ser o ano da redenção. Tem Copa do Mundo, Rock in Rio, Lollapalooza, futebol com estádio cheio, surfe com praia lotada, shows, inaugurações de arenas e por aí vai.

Acompanhar nosso mercado voltando ao normal é uma alegria. Empregos sendo gerados, posts emocionados, sorriso no rosto dos fãs. Mas também isso traz concorrência, muita concorrência. Com exceção do futebol e seus direitos de imagem, a maioria dos esportes e eventos de entretenimento ainda tem no patrocínio sua principal fonte de receita. Logo, a oferta para as marcas será muito grande e vencerá aquele que melhor souber fazer a lição de casa.

No livro “The Quest for Competencies”, escrito por Scott B. Parry em 1996, o conceito do C H A (Conhecimento, Habilidade, Atitude) foi discutido e, decifrando o acrônimo para nossa realidade, precisamos levar em conta que:

Conhecimento está ligado não só ao quanto você conhece da sua propriedade, dos seus diferenciais, dados dos seus fãs, seu posicionamento, seus concorrentes, seu ROI estimado, mas também o quanto você conhece do seu cliente ou prospect! Por que faz sentido para essa marca patrocinar sua propriedade? Existe afinidade entre os posicionamentos? O executivo ou a executiva responsável tem experiência em patrocinar? A empresa vive um momento de expansão ou está em crise? Busca atuar em novos mercados? Peço licença aqui para falar do meu mais novo projeto, o “Patrocinei!“ (@patrocinei_oficial), um podcast presente em todos os players de áudio e que fala especificamente sobre patrocínios. Ele pode ajudar muito no entendimento dos critérios que aqueles que decidem usam para investir em patrocinios.

Habilidade é o que você será capaz de fazer uma vez que você tenha adquirido esse conhecimento. Vender patrocínios é a arte de ligar os pontos, estabelecer afinidades, saber como contar histórias que agradem ao seu fã, incluindo seus parceiros comerciais na mensagem. Entretendo, não interrompendo. É também saber tirar proveito do networking, das redes sociais e dos eventos para conhecer aqueles que decidem e falar com eles sobre soluções que os ajudem a resolver seus desafios de negócio, e não sobre como você vai bater sua meta.

Atitude é querer fazer. A vida na área comercial tem mais “não” do que “sim”'. É uma tarefa para gente resiliente que entende que respostas negativas e objeções fazem parte do processo, que topam acordar cedo e recomeçar depois de um dia anterior ruim e reconhecem que uma cota fechada vale todo o esforço. Diferentemente da mídia convencional, vender patrocínios no esporte e entretenimento tem diversas variáveis incontroláveis inerentes aos eventos ao vivo. No entanto, o brilho no olho e a confiança que o vendedor ou a vendedora transmitem pode ser primordial para que o outro lado da mesa se sinta seguro em investir.

O Zoom, o Teams, o HangOut e o BlueJeans foram ferramentas essenciais na pandemia. Mas acredite: reuniões de venda presenciais têm um impacto muito maior. Portanto, agora que muitas empresas já estão voltando ao escritório, levante da cadeira, procure se reunir presencialmente com seu cliente, convide para assistir seu show, jogo ou evento, faça-se presente literalmente e não apenas digitalmente. O ano de 2022 começa em menos de 60 dias, mas ainda dá tempo de emplacar!

Boas vendas!

Ivan Martinho é CEO da World Surf League (WSL) para a América Latina e escreve mensalmente na Máquina do Esporte