Para a última partida da fase de grupos da Série D, no último fim de semana de julho, a Portuguesa anunciou ingressos gratuitos para seus torcedores, mediante um cadastro no programa “Somos Lusa”. A medida surpreendeu, afinal, a bilheteria é uma das principais fontes de receitas de clubes brasileiros (entre os da Série B, por exemplo, representou cerca de 15% da arrecadação em 2024).
O impacto imediato foi notável: o clube quase quadruplicou o número de sócios-torcedores em apenas três dias (crescimento de 272%), e o público no Estádio do Canindé foi o maior do torneio. Mas a pergunta que ficou foi: como a conta fechou?
Para se ter uma ideia, apenas para abrir o estádio, a Lusa tem um custo operacional de R$ 60 mil, podendo subir para um pouco acima de R$ 80 mil dependendo do público.
Assim, o retorno da estratégia viria em várias frentes. No curto prazo, o plano visa a dois perfis: torcedores afastados do clube, que podem retomar o vínculo, e pessoas que talvez nunca tenham pisado no Canindé.
Ao trazer esse público, o clube aumenta seu “tíquete médio indireto”: cresce a receita com alimentos e bebidas, estacionamento, loja oficial e até com novas ativações, como o “Matchday Português”, com atrações culturais, mascotes e experiências voltadas à família. Já no médio e longo prazo, o objetivo é transformar esse interesse pontual em relacionamento contínuo, seja por meio de novos sócios, dados captados, engajamento digital ou retorno em futuras ações comerciais.
A ideia ousada de abrir mão da renda imediata da bilheteria para, em troca, capturar dados, atenção e recorrência segue a mesma lógica do Fortuna Düsseldorf, da segunda divisão do futebol alemão. Em 2023, o clube implementou um modelo semelhante, o “Fortuna para Todos”, e viu crescer a base de fãs, as receitas e o interesse dos patrocinadores. No caso alemão, aliás, o apoio dos parceiros foi determinante para viabilizar a gratuidade. Marcas locais aportarão, somadas, € 45 milhões até 2029, enxergando na ação uma oportunidade de branding, ativação e proximidade com a comunidade.
A gratuidade atraiu mais de 350 mil pedidos para apenas três jogos. Mas o maior ativo gerado foi invisível: uma base massiva, engajada e agora estruturada de torcedores. Segundo o CEO Alexander Jobst, a plataforma digital criada para distribuir os ingressos tornou-se “o coração e o cérebro do modelo de negócios”.
Veja abaixo os números do projeto “Fortuna para Todos”:
- +28% de receita com ingressos ao longo da temporada;
- +19% nas vendas de tíquetes do campeonato;
- +20% no número de sócios (33 mil no total);
- +50% na receita com patrocínios;
- +50% nas vendas de produtos
A lógica, no fundo, é simples: abrir mão da receita imediata para esticar a jornada do torcedor a um custo zero. O ingresso gratuito não é o fim da receita. É o começo de um novo funil.
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