O Grêmio inaugura na próxima terça-feira, em Porto Alegre, a primeira loja administrada em parceria com a Meltex, e junto com ela começa também uma nova era na gestão gremista. A partir desse primeiro ponto comercial, o planejamento prevê duplicar a receita com licenciamentos e abrir 70 novas unidades em cinco anos.
Em entrevista à Máquina do Esporte, Gaston Krause, diretor de franquias da Meltex e responsável por comandar o início das atividades no Rio Grande do Sul, explicou detalhadamente como irá funcionar a estruturação da rede de lojas, o que acontecerão com os comércios antigos e quais são os próximos passos desse processo.
O primeiro ponto, a ser inaugurado na terça, servirá como filial da companhia em Porto Alegre. No térreo, haverá um estabelecimento com todos produtos licenciados gremistas expostos. Nos fundos, um estoque com materiais suficientes para abastecer a região. E no primeiro andar, a filial da empresa, uma área administrativa.
Abaixo, confira a íntegra da entrevista:
Máquina do Esporte: Como funciona a parceria entre Meltex e Grêmio?
Gaston Krause: A Meltex Franchising participou de concorrência que foi aberta pelo Grêmio, nós ganhamos, e a gente está agora formatando as franquias deles. Nós passamos a ser responsáveis pela gestão de varejo do Grêmio.
ME: Você irá se mudar para Porto Alegre para administrar o negócio?
GK: Nós teremos uma filial em Porto Alegre, tanto para cuidar da expansão quanto para administrar, fazer o relacionamento com o clube. Mas a minha base continua em São Paulo.
ME: A filial será instalada no mesmo local da primeira loja, não?
GK: A filial é composta por uma loja grande, de 250 metros quadrados, que vai ter um estoque no fundo. No andar de cima, será a administração da Meltex Franchising. Vamos ter uma área de demonstrações, e ela também servirá como escola. Temos um programa de treinamento para os franqueados, e eles vão treinar na própria loja, que é modelo.
ME: Essa primeira loja será uma franquia ou será gerida pela Meltex?
GK: Essa primeira é da própria Meltex, que fez um investimento, um aporte. Não será a única loja própria da Meltex, terão outras, e junto com elas terão as franqueadas.
ME: Qual o efeito de haver lojas próprias e franquias paralelamente?
GK: O negócio de franquias se baseia em transferência de marca. O franqueado ingressa em um sistema que dá direito a usar uma marca, e ele segue os modelos desse sistema. Existem, dependendo da empresa, estratégias para incrementar a parceria. Nós vamos sentir hábitos do consumidor, oportunidades, com nossas lojas próprias, e então esse conhecimento será repassado para todos os nossos franqueados. As experiências práticas do dia a dia. Isso é positivo, porque a estratégia enriquece o processo.
ME: A Meltex acertou com o Grêmio por volta de outubro do ano passado. De lá para cá, o que exatamente vocês fizeram?
GK: Nós investimos fundamentalmente em pesquisas geomercadológicas, para conhecer como está distribuído o universo gremista dentro do Estado. Mapeamos praças, para saber se elas comportam uma loja de rua, ou de shopping, ou quiosque. Nessas praças, mapeamos os pontos que têm a ver com a marca do Grêmio. Nesse processo, a gente também estuduo o consumidor gremista. Em suma, nós investimos para ter conhecimento de mercado, do torcedor e dos franqueados.
ME: O Grêmio se destaca no conhecimento sobre o torcedor porque, desde a gestão passada, eles tem o Exército Gremista, um banco de dados com informações sobre torcedores. Esse know-how deles foi usado por vocês para entender a torcida?
GK: Sem dúvida. Tivemos não só o Exército Gremista, mas a gente se aprofundou no memorial, na história doclube, ou seja, quando se fala em torcedores ou em Exército Gremista, isso é uma parte do que entendemos como capital social do clube. O clube, na verdade, tem duas grandes vantagens. A primeira é toda a história, os títulos, os campeonatos, os astros. E a segunda é o capital social, que são os torcedores.
ME: Quais são os tipos disponíveis de lojas?
GK: Quando se fala em formato, temos quiosque, rua e shopping. E, entre modelos, dois: Express e Center. No Express teremos a loja que só terá produtos para vender. O Center tem como diferencial agregar, além da loja, dois espaços. Um para o lado social do Grêmio. Entendemos que tem a ver com a cultura gremista se reunir, principalmente em locais fora de Porto Alegre. Neles, há um grupo de consumidores que não estão na capital, e sim em cidades vizinhas, como Erechim, Santa Maria, que se reúnem para falar de Grêmio, discutir. É um espaço para a torcida o Grêmio fora de Porto Alegre. Queremos dar esse espaço para ela se sentir em casa. E depois um outro espaço para o quadro social, para que o torcedor possa virar sócio-torcedor, fazer a contribuição social e participar das promoções. É um espaço administrativo do clube, uma filial.
ME: Quais são os benefícios diretos que o Grêmio tem ao abrir essa rede de lojas?
GK: O próprio [Paulo César] Verardi, diretor de marketing do clube, mostrou-nos que é importante usar a marca do Grêmio por meio de licenciamentos para potencializar as recentas. Hoje, os clubes de modo geral sobrevivem com bilheteria, patrocínios e televisão. Existe uma outra perna, dos licenciamentos, que nós vislumbramos como oportunidade. Começamos a trabalhar com a produção de licenciados, mas como iríamos escoar os produtos? O Grêmio, lá atrás, começou a licenciar lojas. O próximo estágio é fazer o processo de franquias.
ME: O que irá acontecer com essas lojas antigas?
GK: A grande parte são quiosques, e elas vão ser convidadas a entrar no nosso sistema. Hoje os licenciados têm um contrato, e a Meltex acertou um novo contrato, no qual ela passa a ser gestora de varejo do Grêmio. Excluindo, é claro, a loja do estádio, porque essa continuará sobre a gestão do time.
ME: E se o dono da loja antiga bater o pé e disser que não irá entrar no sistema?
GK: Faremos de tudo para que eles embarquem. Queremos mostrar as oportunidades dessa relação, as vantagens do sistema. Obviamente, eles são livres para manter o ponto, mas terão de transformar em alguma outra coisa que não use a marca do Grêmio.
ME: O problema é que esses licenciados terão de fazer um aporte adicional para adequar as lojas antigas à identidade visual proposta pela Meltex, não?
GK: Sim, terão de fazer um investimento adicional.
ME: Quanto custa para abrir uma franquia do Grêmio?
GK: Olha, hoje temos um valor variável. Dependendo do formato, de R$ 35 mil a R$ 60 mil, não incluindo reformas do ponto comercial, porque cada situação é uma situação.
ME: Quantas lojas a Meltex se propôs a abrir, e em quanto tempo?
GK: Nós temos um compromisso de ter 70 lojas em cinco anos, que é o tempo do nosso contrato.
ME: Dá para estimar quanto dinheiro a mais o Grêmio irá arrecadar quando essa rede estiver estruturada?
GK: Nós queremos duplicar os licenciamentos do Grêmio.
ME: A Meltex tem exclusividade na produção de vestuário?
GK: A Meltex Franchising vai se utilizar da competência tecnológica que tem na produção de vestuário para levá-lo às lojas. Mas vamos continuar a fazer uso dos outros licenciados do Grêmio para abastecer o sistema. Então não há exclusividade.
ME: O fato de a Meltex produzir vestuário não incomoda de alguma forma a Topper, que é quem tem os direitos sobre essa produção no Grêmio?
GK: Eu acredito que não. No caso, a relação com a Topper tem sido extremamente positiva. Na verdade, o mercado de produtos oficiais junto ao consumidor está com uma dificuldade enorme, pode ser melhor explorado. Existe o consumidor que sai de casa com a convicção de que quer ter a camisa oficial de jogo, a que o ídolo usa. Ele vai lá e compra. Nós queremos nesse processo mostrar outras peças, que não sejam de performance. Existe a vontade de expandir a venda de produtos para o consumidor que já tem a camisa oficial e que quer uma roupa casual. Uma bermuda para ir na balada, uma jaqueta para usar no dia a dia.
ME: Então a divisão entre Meltex e Topper está em linha casual e linha de alta performance.
GK: Temos muito claro que a Meltex não fará produtos tecnológicos. O consumidor que quer ter uma camisa de R$ 44,90 vai ter, nesse sistema, uma roupa oficial e que seja naquele momento condizente com a disponibilidade financeira que ele tem.
ME: A Topper pode fazer linhas casuais, a partir desse novo acordo?
GK: Não só pode, como teremos todas as linhas da Topper na nossa loja.
ME: Existe alguma delimitação exata de quantos produtos a Topper terá dentro da loja? Ela tem de ter, por exemplo, necessariamente 50% de produtos Topper?
GK: O que vai definir a loja é a oferta e a procura. O mercado que vai demandar quantos produtos da Topper ele quer que estejam disponíveis na loja. O que nós vamos garantir é que a grade não seja interrompida, porque tem de ter fornecimento, e ele vai decidir. Obviamente, quando fizermos a comunicação das lojas, vez ou outra podemos fazer algo conjunto com a Topper, para juntar casual e performance e chamar o torcedor para a loja.
ME: Todo esse modelo será exatamente replicado em outros clubes, como Santos e Palmeiras, ou cada um terá um sistema diferente?
GK: Fundamentalmente, queremos fazer uma experiência diferente a cada clube, porque cada um tem uma identidade, uma história, um leque de valores associativos da marca com o torcedor. Nós queremos que cada um tenha identidade própria. Haverá variações, porque os clubes são diferentes, as diretorias são diferentes, mas a essência é a mesma sempre.