O Botafogo encerrou 2025 com um faturamento total de R$ 1,4 bilhão, figurando entre as maiores arrecadações do país no período. Desse montante, a operação fora de campo teve um papel de destaque, gerando mais de R$ 200 milhões apenas com fontes comerciais diversas. O resultado é fruto de uma reformulação na forma de prospectar e fechar patrocínios.
No Maquinistas, podcast da Máquina do Esporte, Marcelo Furtado, diretor comercial da Sociedade Anônima do Futebol (SAF) do Botafogo, explicou que o resultado é consequência de um trabalho estruturado a partir de metas e princípios comerciais claros.
“Tivemos uma evolução muito positiva na área comercial, com mais de R$ 200 milhões em fontes diversas, após batermos metas agressivas estipuladas em 2024. Buscamos metas agressivas de forma sustentável, não é a qualquer preço. Temos um legado e um propósito”, disse o executivo, que atua no Botafogo desde o início de 2025.
“Em alguns casos, descartamos parcerias que não são frutíferas para não colocar nosso legado em jogo. Buscamos marcas que gostam de engajamento e ativação. Nossos torcedores, ao comprar a blusa do time, pedem nas lojas para colocar as marcas de todos os patrocinadores porque querem a mesma camisa que o jogador usa. Isso deixa um legado para as marcas”, prosseguiu.
Dados e personalização
O uso de dados foi essencial para a evolução comercial do Botafogo. O entendimento do perfil do torcedor tornou-se a ferramenta de maior peso na mesa de negociações com as marcas parceiras.
“Clubes de futebol, hoje, precisam ser uma empresa que tenha acesso a dados. Ele precisa entender quem é o público dele, quem são os torcedores, o que almejam e qual o perfil, porque, sabendo disso, conseguimos entender o que eles anseiam e quais marcas poderiam estar dentro desse ecossistema para criar vantagens”, enfatizou Furtado.
A segmentação detalhada permite a criação de campanhas e ações mais precisas, que se adequam de forma mais eficiente aos interesses dos torcedores, o que gera melhores resultados.
“Temos, hoje, uma forma de fazer um e-mail marketing em que cada e-mail é personalizado para quem vai receber. Isso faz com que a gente tenha, dentro do nosso ecossistema, 99% de abertura de e-mail e 26% de acompanhamento da jornada, algo que não era muito comum”, lembrou o diretor comercial.
“[Precisamos] criar essa jornada, saber o que a torcida espera e conectar com o diferencial da marca. No Botafogo, que tem torcida no Brasil inteiro, a gente pensa em como conectar com o torcedor do Nordeste, que nem sempre pode ir ao estádio”, acrescentou.
Estruturação da área comercial
Para dar vazão a essa nova demanda tecnológica e analítica, o departamento comercial passou por uma reforma estrutural, abandonando formatos tradicionais e criando setores especializados.
“Criamos duas verticais novas: uma área vocacionada 100% a projetos incentivados, com inteligência específica para cuidar das diligências e dar credibilidade, e uma área de inteligência artificial”, revelou.
Com os novos setores, o Botafogo passou a ser capaz de analisar melhor os potenciais parceiros e se posicionar à frente do negócio e, em alguns casos, do mercado.
“Se na razão social de uma empresa sabemos, pelo CPF, que há um botafoguense que já comprou uma camisa ou foi a um jogo, nós usamos isso, porque a paixão bate mais alto na hora de fechar um negócio”, exemplificou Marcelo Furtado.
“Tenho uma vertical fora do país, com uma pessoa em Portugal, para fazer os primeiros contatos com marcas que estão se programando para vir ao Brasil no ano que vem. A marca chega aqui respaldada e familiarizada com nosso ecossistema. Muitas vezes acabamos fechando parcerias antes mesmo deles se instalarem no Brasil”, completou.
Venda
Na ponta final da operação, a forma de oferecer o Botafogo ao mercado também mudou. A venda passiva de espaços na camisa deu lugar a um modelo de venda consultiva e estratégica.
“Boa parte das parcerias são através de agências de marketing. Criamos um contrato para a agência ter segurança de seus comissionamentos. Após isso, buscamos conectar com a marca diretamente para fazer um diagnóstico e entender o propósito dela”, disse o diretor comercial do Botafogo.
O processo exige um aprofundamento nas reais necessidades da empresa investidora. A partir desse entendimento, o clube personaliza as propostas para atender aos interesses da potencial patrocinadora.
“Clubes de futebol expressivos passam muita confiabilidade para colaborações. Muitas marcas não conhecem as ativações do futebol, e, através desse diagnóstico consultivo, mostramos as melhores opções para não deixarem dinheiro na mesa”, concluiu Marcelo Furtado.
O podcast Maquinistas, apresentado por Erich Beting e Gheorge Rodriguez, com a participação de Marcelo Furtado, diretor comercial do Botafogo, já está disponível no canal da Máquina do Esporte no YouTube:
