O que diferencia a organização do esporte nos Estados Unidos do restante do mundo? Entre muitos fatores, um deles tem destaque no modo de pensar e agir do americano que faz todo sentido para aumentar o engajamento do torcedor e, naturalmente, o faturamento das entidades esportivas.
Para o americano, o esporte é visto como uma ação de varejo. Tal qual faz um vendedor de loja, o objetivo é vender o máximo de produtos ao maior número de pessoas. E, para isso, o americano sabe que é preciso baratear o acesso ao produto.
Quando a NBA anuncia que criará um modelo de comercialização do streaming que vale apenas para o último quarto de uma partida, ela nada mais faz do que o feirante no período final da feira. Reduz o preço do produto para ampliar as vendas.
Só que, diferentemente de uma loja, a NBA só tem a lucrar quando baixa o preço do produto e garante o acesso a um torcedor que não estava plugado no streaming. A lógica é simples. Se o jogo integral custa US$ 6,99 e o quarto final US$ 1,99, proporcionalmente o torcedor gastou mais para ter acesso apenas à parte final do jogo. Ao fã, fica o alento de pagar menos para não perder a parte decisiva da partida.
A ideia é simples e, por isso mesmo, genial. Potencialmente, em vez de canibalizar o produto que é a venda do jogo completo, a NBA amplia a arrecadação ao dar mais facilidade de acesso para o torcedor consumir aquela partida. Mais do que isso, ela amplia a base de clientes. O fanático sempre vai se interessar por cada lance de um jogo. Mas o torcedor casual, muito provavelmente, só quer ver o instante final.
A mesma lógica serve na hora de precificar um evento. O americano sabe que é preciso entregar um produto de qualidade. Mas ele também estuda as variáveis que podem interferir na compra do ingresso pelo torcedor. Sendo assim, um jogo de uma quarta-feira à noite vai sair mais barato que o de um sábado à tarde. Da mesma forma, a primeira rodada da fase de classificação é bem mais em conta que os playoffs.
Curiosamente, aqui no Brasil, não conseguimos utilizar esse mesmo raciocínio lógico. Seguimos confundindo preço caro com produto de boa qualidade. Assim, em vez de tentar ampliar ao máximo o alcance de um evento, procuramos fechar ao máximo o acesso a ele para dar a impressão de que é um acontecimento “VIP”.
Enquanto tivermos a mentalidade excludente regendo o acesso ao esporte no Brasil, continuaremos a perder ótimas oportunidades de vê-lo crescer como negócio.