A decisão do Vasco de mudar a forma como se relaciona com o fornecedor de material esportivo é o segundo teste de fogo ao mercado do futebol em pouco tempo. O primeiro, que não vingou, foi o do Santos com a Kappa. Apesar de render um bom dinheiro ao clube, o projeto acabou abandonado pelo esforço demandado.
Com o Vasco, o sistema é um pouco diferente. O clube precisará ser racional na relação com o fornecedor para poder lucrar mais com as vendas.
Durante duas décadas, o mercado de fornecimento de material esportivo viveu numa espécie de bolha. Os clubes grandes recebiam uma boa verba para praticamente não fazer nada. Já os clubes pequenos tinham de pagar para ter uma camisa de jogo. E, quase sempre, não conseguiam levar o produto à loja para os seus torcedores. Ou seja, não havia uma relação comercial.
Com os times grandes, o risco do negócio, quase sempre, era da marca. Ela tinha a exposição gerada pelo futebol. E só. É exatamente isso que mudou – e muito – no mercado brasileiro.
Não dá mais para as marcas justificarem pagamentos milionários aos clubes e ainda dar material esportivo de graça. O clube precisa ser mais ativo no negócio e, além disso, entender que é preciso se esforçar para vender.
O problema – e é esse o maior desafio do Vasco – é que os clubes de maior torcida sofrem exatamente pelo fato de terem mais consumidores.
É preciso pulverizar as vendas, achar o consumidor em diferentes lugares e, além disso, ter uma gestão boa do produto. Quando o clube passa a depender disso para faturar mais, ele passa a ter de assumir uma outra posição no relacionamento com o fornecedor. Se não fizer isso, o Vasco vai fracassar.