No começo de 2016, a fabricante de bebidas Refrix tentava achar um meio de ganhar espaço no mercado de Piracicaba para o energético V12 Black.
Sem muita alternativa, a empresa decidiu aceitar a ideia de Tiago Bicudo, sócio-diretor da Duo Sports, agência de marketing esportivo de Campinas. Em vez de tentar vender a marca da empresa, por que não buscar um dos principais produtos de Piracicaba para ser o “dono” do energético? Foi assim que, em julho de 2016, foi lançado o energético do XV de Piracicaba, time tradicional de futebol da cidade.
Ação em ponto de venda de Piracicaba
“A marca do XV na cidade é muito forte, não só entre os torcedores, mas ela é ligada à cultura da cidade. Tanto que, hoje, o energético é o segundo mais vendido em Piracicaba, perdendo só do Red Bull”, diz Bicudo, em entrevista exclusiva à Máquina do Esporte.
O modelo de negócios provou-se bom para os dois lados, tanto que, desde fevereiro deste ano o Sesi Franca Basquete passou a ser outro clube a ter o seu próprio energético.
“O clube cede o uso de imagem e recebe royalties. O único compromisso deles é dar um suporte para divulgação do produto entre os torcedores”, conta Bicudo.
A Duo Sports é responsável pela escolha do distribuidor do energético, que se torna o “dono” do negócio. Ele é quem compra o produto da Refrix, embala com a marca do clube e vai ao mercado para colocar o produto à venda. A partir daí, ele repassa os valores de royalties da venda para o time parceiro.
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“Já estamos com planos para a expansão do projeto, conversando com outras entidades esportivas. O projeto do XV foi um piloto. Ele é replicável e depende de capilarização do distribuidor. É possível fazer outros produtos também, como refrigerante, suco, água de coco. Mas o energético dá uma boa visibilidade para o produto e para o clube, um status legal”, afirma Bicudo.
Em Franca, energético foi lançado há um mês
Em média, mais de 3.500 unidades são vendidas por mês, tanto pelo XV quanto pelo Franca. Segundo Bicudo, um dos segredos, além da escolha de marcas fortes localmente, é a precificação do produto. O energético dos times é um pouco mais barato que o Red Bull e um pouco mais caro que as demais marcas.
A concorrência com o energético mais famoso, inclusive, já gerou ações inusitadas em redes sociais. No ano passado, antes de XV x Red Bull pela Copa Paulista, o clube de Piracicaba tirou sarro com os energéticos, postando a imagem das duas latas para anunciar a partida.
“Acho que o fato de ser um produto local seja essencial para as vendas. O energético do XV virou um souvenir da cidade. Em vez de pagar para levar uma camisa do clube, ele leva uma lata que só é vendida em Piracicaba. A compreensão da comunidade, de que o time é propriedade da cidade, também ajuda demais”.
Algumas ações em ponto-de-venda mostram o potencial que existe. Em Piracicaba, supermercados têm feito ações em que o torcedor compra o produto e pode ganhar a camisa autografada da equipe do XV, por exemplo.