Opinião: Uma ferramenta para encher estádios e aumentar a receita dos clubes

Quem já precisou chamar um Uber no final de uma tarde chuvosa, no centro da cidade ou na saída de um grande show, com certeza já se deparou com a chamada “precificação dinâmica”. Ou seja, os preços das corridas ficam mais caros porque a demanda por veículos está mais alta do que o normal. Quem tem pressa, paga o valor mais alto, enquanto quem pode, espera até que o preço volte ao normal.

A chamada precificação dinâmica já fazia parte das nossas vidas muito antes da chegada dos aplicativos para celular. É uma prática extremamente consolidada na indústria do turismo. Quem planeja e compra com antecedência consegue pagar muito mais barato por bilhetes aéreos, hotéis, aluguéis de carros, etc.

No esporte, a primeira equipe a utilizar o sistema de precificação dinâmica foi o time de beisebol do San Francisco Giants, na temporada 2008/2009. Apenas 2 mil assentos foram colocados em teste. Os preços dos ingressos testados eram impactados por uma série de algoritmos estatísticos que aumentavam ou diminuíam o seu valor. Após 17 jogos, o clube percebeu um aumento de 20% na venda dos ingressos testados, o que gerou uma receita extra de US$ 500 mil.

Atualmente, existem diversos clubes ao redor do mundo, das mais variadas modalidades esportivas, que já aplicam esse sistema de precificação na venda dos seus ingressos. Os sistemas mais avançados não contam somente com a lei da oferta e da demanda para aumentar ou diminuir o valor dos tíquetes, mas usam diversas outras variáveis que podem impactar o preço: resultado do último jogo, peso do adversário, dia da semana, horário, fase do campeonato, dia do mês, clima no dia jogo, etc.

No Brasil, é notório que o futebol tem uma grande dificuldade em atrair público para os seus estádios. Segundo dados do site Globoesporte.com, a principal competição da maior modalidade esportiva do Brasil, a Série A do Brasileirão, não conseguiu vender nem a metade dos ingressos disponíveis nas suas cinco últimas edições completas sem restrições de presença de público.

Em 2015, a média de ocupação dos estádios foi de 40% da capacidade total. No ano de 2016, ficou em 41%. Em 2017, manteve os mesmos 41%. Em 2018, subiu um pouco mais, para 43%, chegando a uma média de ocupação de 47% no ano de 2019.

Olhando pelo ângulo do torcedor, o sistema de precificação dinâmica parece ser muito mais justo e sincero porque leva em consideração exatamente os fatores que impactam na motivação de compra de ingressos. Para o clube, é uma possibilidade valiosa de gerar novas receitas vendendo assentos que antes estariam vazios, ou mesmo de faturar mais em grandes jogos nos quais o torcedor estaria disposto a pagar mais pelo ingresso.

No entanto, para o sucesso da implementação da precificação dinâmica, é fundamental que o clube conheça profundamente a sua base de torcedores e saiba os desejos e motivações deles para ir ao estádio. Também é importante que o torcedor não se sinta prejudicado com o novo sistema, por isso o clube deve ser claro, honesto, transparente e investir em campanhas de marketing e comunicação para ensinar o novo sistema.

A abordagem de venda de ingressos para jogos de futebol que existe hoje falha em atrair os não fanáticos para os jogos comuns. Um novo sistema, centrado nos desejos de cada torcedor, pode trazer uma nova perspectiva para voltarmos a ter estádios cheios em todos os jogos.

Romulo Macedo é sócio-fundador da Fan Experience 360 e escreve mensalmente na Máquina do Esporte