Ao longo da Série C de 2026, o Santa Cruz recebeu 255.808 torcedores, sendo 224.453 pagantes, em 12 partidas disputadas como mandante na competição, o que gerou uma média superior a 21 mil pessoas presentes por jogo e mais de R$ 8,8 milhões em receita bruta de bilheteria. A campanha na terceira divisão nacional, que levou o clube pernambucano à Série B de 2027, também representou a maior média de público do torneio.
Em termos de pagantes, o Santa Cruz teve uma média de 18.704 pessoas por partida na Série C, número 87,25% maior que a média de público do Paysandu, de 9.989 torcedores por jogo, a segunda maior da competição. Vale lembrar que, desde julho de 2025, o time tricolor não pode mandar duelos no Arruda por questões de segurança do estádio.
Com isso, a diretoria de marketing e negócios do clube desenvolveu uma estratégia de matchday que envolveu pacotes de ingressos para sequências de jogos, ações de relacionamento e benefícios para os associados com o objetivo de manter a torcida engajada e presente nos jogos do Santa Cruz na Arena Pernambuco.
Nesse sentido, o trabalho foi estruturado em três pilares principais: pertencimento, estratégia comercial e experiência do torcedor. Em entrevista à Máquina do Esporte, Fernando Fleury, diretor de marketing e negócios do Santa Cruz, detalhou a estratégia do clube para manter os torcedores engajados.
“O primeiro pilar foi o pertencimento. Queríamos que o torcedor se enxergasse no clube e participasse mais ativamente da sua construção. A campanha ‘Milhões de histórias. Um só Santa.’, que convidou os torcedores a compartilhar suas memórias com o clube, e a votação do Expresso Coral, na qual a própria torcida escolheu a identidade visual do ônibus, são exemplos dessa proposta. Também fortalecemos as redes sociais, a TV Coral e lançamos uma nova plataforma digital para ampliar os pontos de contato com a torcida”, destacou.
Já a estratégia comercial incluiu a definição de preços dos ingressos considerando os diferentes públicos, a capacidade de ocupação da Arena Pernambuco e a necessidade de geração de receitas.
“No quadrangular [final], por exemplo, criamos pacotes nos quais o torcedor podia acompanhar três jogos pagando o equivalente a dois. A ideia foi incentivar a recorrência, e não apenas a compra de um ingresso isolado”, disse Fleury.
“Também buscamos melhorar a experiência do torcedor ampliar o que ele encontra no estádio, com ativações de patrocinadores, produtos como os copos colecionáveis e novas oportunidades de interação e entretenimento. A partida continua sendo o principal atrativo, naturalmente, mas a atmosfera que construímos ao redor dela também influencia a decisão de comparecer e, principalmente, de voltar”, completou.
Nessa linha, os jogos finais do clube na Série C tiveram dois mosaicos, entradas dos jogadores com produção inspirada na NFL e, na partida do acesso, ainda foi realizada uma grande queima de fogos, assim como festa com trio elétrico para os torcedores.
Pacotes
Durante a primeira fase da Série C, o Santa Cruz lançou um pacote de ingresos para os seus quatro últimos jogos como mandante, com entradas a partir de R$ 15 por partida. O resultado foi um público somado de 69.337 torcedores nessas partidas, representando uma média de 17,3 mil pessoas por jogo, número 26% superior à dos cinco jogos anteriores.
“Mas não paramos ali. Já na 15ª rodada, começamos a planejar a estratégia comercial para uma eventual classificação ao quadrangular. Naquele momento, ainda não tínhamos a vaga garantida, mas entendíamos que precisávamos estar preparados para aproveitar todo o potencial de mobilização da torcida caso avançássemos”, explicou o diretor de marketing e negócios do clube.
A preparação para o quadrangular final envolveu diferentes cenários de precificação, ocupação do estádio e formatos de comercialização. Após a classificação, o clube lançou pacotes para os três jogos da etapa, com a possibilidade de acompanhar três partidas pelo preço de duas.
“A lógica era simples, mas tinha um fundamento importante de comportamento do consumidor. Quando o torcedor compra um pacote, ele deixa de tomar três decisões de compra independentes e assume um compromisso antecipado com aquela sequência de partidas. Isso reduz parte das barreiras que poderiam influenciar sua presença em cada jogo e ajuda o clube a antecipar vendas, dar maior previsibilidade à receita e planejar melhor a operação”, detalhou Fleury.
Com a ajuda dessa estratégia, os três últimos jogos do Santa Cruz na Série C de 2026, contra Botafogo-PB, Floresta e Maringá, reuniram 117.930 torcedores e somaram mais de R$ 5 milhões em renda com bilheteria.
“Nossa avaliação considera não apenas o volume de torcedores, mas também a evolução da ocupação, a receita de bilheteria e a relação entre público e arrecadação. Precisamos encontrar o equilíbrio entre acessibilidade e rentabilidade. Afinal, não adianta simplesmente lotar o estádio a qualquer preço. Temos que respeitar a realidade econômica da nossa torcida e, ao mesmo tempo, gerar recursos para sustentar o crescimento do clube”, ponderou Fleury.
“O Santa Cruz tem uma capacidade extraordinária de mobilização, mas uma boa gestão não pode depender apenas da paixão da torcida ou do resultado dentro de campo. Precisamos antecipar cenários, compreender o comportamento de compra e utilizar a precificação para estimular a frequência sem comprometer a receita”, acrescentou.
Mobilidade
Como o Santa Cruz não conseguiu utilizar o Arruda como mandante neste ano, os jogos do clube na Série C foram realizados na Arena de Pernambuco, que fica na Região Metropolitana de Recife e deslocada do centro urbano da capital do estado.
Por conta disso, o Santa Cruz trabalhou em conjunto com o Grande Recife Consórcio de Transportes Metropolitano (CTM), órgão responsável pelo sistema de transporte público na região, para viabilizar operações especiais com ônibus entre o Terminal Integrado Cosme e Damião e a Arena de Pernambuco. O cronograma do metrô também passou por ajustes em determinadas partidas do Tricolor na Série C.
“Jogar longe do Arruda foi, sem dúvida, um dos nossos maiores desafios na temporada. Não estamos falando apenas da distância física, mas de uma mudança importante na rotina do torcedor. O Arruda faz parte da vida do Santa Cruz, da história de muitas famílias e de toda uma cultura construída ao redor dos jogos. A mudança para a Arena de Pernambuco exigiu que nossa torcida reorganizasse a maneira de acompanhar o clube”, observou Fleury.
Para facilitar a vida do torcedor, os canais de comunicação do Santa Cruz divulgaram caravanas e ônibus organizados pelos próprios torcedores. Na política de ingressos, o clube ajustou os valores para compensar parcialmente o custo adicional do deslocamento até a Arena de Pernambuco, especialmente na primeira fase. No quadrangular, os preços também consideraram a acessibilidade, a demanda e a geração de receitas.
“Essa decisão partiu de uma compreensão importante do comportamento do consumidor. O torcedor não avalia apenas quanto custa entrar no estádio, mas quanto vai gastar para viver toda aquela experiência. Transporte, estacionamento, alimentação e tempo de deslocamento entram nessa conta. E, quando estamos falando de um clube popular, com uma torcida bastante diversa do ponto de vista socioeconômico, precisamos ter ainda mais sensibilidade a essas questões”, analisou o executivo do clube.
“A resposta da torcida, mesmo diante das dificuldades de deslocamento, foi extraordinária. E isso reforça algo que temos procurado considerar em nossas decisões comerciais, no sentido de que a paixão pelo clube é enorme, mas o orçamento e o tempo das pessoas têm limites. No fundo, não conseguimos diminuir a distância entre a casa do torcedor e a Arena, mas procuramos reduzir o impacto dessa distância no bolso dele”, completou.
Sócios
Ao longo da disputa da Série C, o sócio-torcedor do Santa Cruz teve janelas de venda antecipadas, prioridade na aquisição de ingressos, condições comerciais diferenciadas e mecanismos de check-in. Nos pacotes da primeira fase, os associados ainda receberam descontos de até 70% em determinados setores e acesso antecipado ao check-in, antes da abertura das vendas ao público geral.
“Durante a Série C, procuramos fazer com que o sócio-torcedor tivesse vantagens concretas não apenas na compra de ingressos, mas também na experiência de acompanhar o Santa Cruz. E existe uma diferença importante entre essas duas coisas. Em jogos de grande demanda, muitas vezes a prioridade de acesso vale tanto quanto, ou até mais, do que o próprio desconto”, ressaltou Fernando Fleury.
As ações para associados incluíram sorteios para visitas aos bastidores do estádio e oportunidades de recepcionar os jogadores.
“Aqui, existe uma questão importante sobre comportamento do torcedor. Nem todo mundo consegue frequentar o estádio regularmente, seja por questões financeiras, distância, disponibilidade ou mesmo pelo momento de vida. Isso não significa que essas pessoas tenham uma conexão emocional menor com o Santa Cruz. Significa apenas que precisamos oferecer diferentes formas de participação e relacionamento”, comentou o diretor do Santa Cruz.
O programa também ofereceu desafios de chutes a gol e ações especiais em datas comemorativas, como o Dia das Mães.
“É justamente nessa direção que estamos pensando a evolução do nosso programa. Queremos que o associado encontre valor no relacionamento com o clube durante toda a temporada, com experiências exclusivas, reconhecimento pela sua fidelidade e benefícios que façam sentido para diferentes perfis de torcedores”, explicou Fleury.
